Herausforderungen
Besondere Anforderungen an die Verkäufer und die Vertriebsorganisation im internationalen technischen Vertrieb:
Managern, Ingenieuren und Technikern, die im internationalen technischen Vertrieb der erklärungsbedürftigen Investitionsgüter eingesetzt werden, reicht heute das technische Fachwissen allein nicht mehr aus, um erfolgreich zu sein!
Keine Aufgabe ist zu klein oder zu groß. - Es kommt auf die Sichtweise an!
Notwendig sind:
das technische Wissen eines Ingenieurs,
die Erfahrung eines Betriebswirtes bzw. Marketing-Fachmanns,
Sprachkenntnisse eines Dolmetschers,
Logistik-, Zertifizierungs- und Zoll-Kenntnisse,
Kontakte zur Industrie in der Region,
Kulturelle Affinität zur osteuropäischen Geschäftskultur,
Soziale Kompetenz eines Dipl. Psychologen
und die Leidenschaft eines Verkäufers.
Nicht nur die eigenen Produkte sollte ein Vertriebsingenieur kennen, sondern auch des Wettbewerbs und besser noch die Vorgehensweise und die Strukturen der Wettbewerbsunternehmen, sowie die Gegebenheiten des lokalen Marktes.
Erforderlich ist, dass Mitarbeiter im technischen Vertrieb verkaufsorientiert und betriebswirtschaftlich denken, aber auch marketingorientierten und rechtlichen Inhalte beherrschen. Die Geschäfts- und Entscheidungsprozesse des Kunden müssen Sie ganzheitlich überschauen können. Hierzu ist eine eingehende Analyse von Anwendung, Bedarf, aber auch von Problemen, Ängsten und Vorlieben der Kunden durchzuführen.
Psychologie im Bereich technischer Vertrieb
Um im technischen Vertrieb in Osteuropa überdurchschnittlich erfolgreich zu sein, müssen Sie die Ansprechpartner beim Kunden nicht nur sachlich, sondern auch menschlich verstehen. Sprachentalent und psychologische, kommunikative Grundkenntnisse sind unabdingbar. Üblicherweise ist zum Verkauf komplexer Produkte und Dienstleistungen nicht nur ein Verkaufsgespräch erforderlich, sondern es entwickelt sich beim Vertrieb von technischen Produkten ein komplexer Verkaufsprozess, an dem mehrere Kontaktpersonen und Entscheider in unterschiedlichen Abteilungen und Hierarchieebenen beteiligt sind. Zum Vertrauensaufbau sind oft zahlreiche, jahrelange Kundenkontakte notwendig. Der Entscheidungsprozess zieht sich nicht selten über mehrere Monaten oder Jahre hin.
Strategisches Vorgehen
Um im technischen Vertrieb effektiv zu arbeiten ist eine gezielte Auswahl geeigneter Verkaufsstrategien und Verkaufstechniken erforderlich. Marktinformationen, die Vertriebsingenieure von ihren Kunden erhalten, müssen ans das Marketing und die Produktentwicklung weitergeleitet werden um Verbesserungen und Innovationen zu bewirken. Insbesondere im Key-Account-Management ist eine langfristige Kundenbindung das Ziel.
Beim Business-Development, ist die Zusammenarbeit von Geschäftsleitung, Produktentwicklung, Marketing und Vertrieb gefordert.
Vertrieb und Marketing werden insbesondere für Technologieunternehmen zunehmend zum Engpass und spielen im Vergleich z.B. zu den USA eine zu geringe Rolle. Das Bewusstsein für die Bedeutung von Marketing, Kundenorientierung und modernen Vertriebsstrukturen im technischen Vertrieb muss, um erfolgreich zu sein, nachdrücklich gestärkt werden.
Die Erfahrung zählt!
Spitzen-Vertriebsmanager insbesondere im Bereich des technischen Vertriebes der erklärungsbedürftigen Investitionsgüter werden nicht geboren! - Wir bilden uns ständig weiter.Unsere Mitarbeiter haben die Vorliebe zum Kontakt mit Menschen, eine gehörige Portion Intuition und die für den technischen Verkauf entscheidenden Fähigkeiten erlernt: Wir sind bereit jeden Tag noch ein Stückchen besser zu werden.Mit über 15 Jahren Berufserfahrung setzen unsere Manager und Vertriebsingenieure Ihre Fähigkeiten mit dem professionellen Vertriebsmanagement um. Vertriebsgeführte Businesskonzepte, erfolgreich erprobt, sparen viel Zeit und Geld durch ertragsorientierte Prozesse .